Kai klientai skundžiasi aukštomis kainomis gamykloje, aš visada sakau „gauk tai, už ką moki“ ir atsakau kokybiškai. Įėjęs į prekybos įmonę tik supratau, kad kaina yra absoliuti tiesa, ypač stambiems klientams. Atsižvelgimas į kainą tikrai yra didesnis nei kokybės. Ir nemanykite, kad jūs negalite to padaryti už kainą, kurios negali padaryti kiti. Jei čia už prekes moki centą, kitos gamyklos gali sumokėti pusę cento. Kaip pavyzdį paėmus elektronikos gamyklą, Dongguane (Guangdonge) yra daugiau nei 3000 įvairaus dydžio parduotuvių, o klientai turi platų pasirinkimą. Taigi, kai klientas grasina pervesti užsakymą nesumažindamas kainos, nemanykite, kad nebus įmanoma pervesti už jo kainą.
Jei klientas sako, kad nori apžiūrėti gamyklą, jūsų galimybė yra čia. Nebūk per daug varginantis, tik pagrindiniai klientai prieš pateikdami užsakymą apžiūrės gamyklą.
3. Per daug nesigirkite savo dabartiniais rezultatais norintiems klientams. Kartą susidūriau su verslu, kuris, aptardamas su manimi kainas, kalbėjo apie tai, kaip sekasi vienam iš pagrindinių klientų, sakydamas, kad kažkieno mėnesinis 200 tūkst. užsakymas taip pat buvo tokia kaina. Toks pokalbis man tarsi užplombuoja burną. Tuo metu jaučiausi taip, lyg jis jau pakankamai pavalgęs ir nebenori man duoti maisto.
4. Pažadai turi būti vykdomi, net jei jų neįmanoma įvykdyti, apie juos reikia informuoti iš anksto ir neatidėlioti tol, kol klientas nepaprašo. Sąžiningumas per daug svarbus ne tik įmonei, bet ir asmenims. Net jei užsakymas neįvykdomas, bent jau sąžiningumo išlaikymas prieš klientus yra naudingas tiek verslui, tiek tolimesnei plėtrai.
5. Citata turi būti sumani. Daug kalbėjau apie šią problemą, bet nepykstu, nes kai kurie gamyklų pardavėjai nurodė kainas, kurios kyla į viršų (3-4 kartų didesnės nei kitose gamyklose!!). Laimei, jie teigia, kad jie yra dėl puikios kokybės. Kai paklausiau, kur yra geras dalykas, jie taip pat sakė, kad inžinieriams tai aiškiau, o jie nežino!
6. Sulaukus klientų užklausų, svarbu operatyviai atsakyti. Net atsakymas viešu formatu leis klientams žinoti jūsų efektyvumą ir pagarbą jiems. Kartais, kai pagalvoji, kaip reaguoti, klientas cituodamas jau nuskrido. Toms B2B įmonėms, kurios kasdien sulaukia daug užklausų, tai ypač svarbu.
7. JAUSMAS versle būtinas. Šį dalyką sunku apibūdinti, paprastai jis gali atskleisti, kas yra svarbiausias veiksnys klientams, svarstant, ar pateikti užsakymą. Kartą praradau 5 milijonų dolerių užsakymą, o konkrečią priežastį nebuvo lengva paaiškinti. Tačiau tuo metu man tereikėjo paskambinti, kad išsiaiškinčiau. Nesupratau šio skambučio svarbos ir dėl to užsakymą išplėšė kažkas kitas, dėl to kurį laiką jaučiausi prislėgtas.
8. Lengvai nepasakykite „ne“ svečiams. Sklandus valdymas yra geras pasirinkimas. Pavyzdžiui, jei nepavyksta pasiekti kliento tikslinės kainos, galite pasakyti „Aš padėsiu vėl derėtis su viršininku“ arba rekomenduoti klientui produktus, kurie gali pasiekti tikslinę kainą.
9. Lankantis parodoje, mano mėgstamiausias laikas yra pirmoji diena, nes, išskyrus pirmą dieną, dauguma dalyvaujančių verslų prarado aistrą ir yra beveik išsekę nuo klientų užklausų. Tie, kurie mano, kad turi gerų akių, elgiasi su klientais kitaip. Visa tai labai mirtina. Paroda veiks tik kelias dienas. Įdėkite 12 taškų ir palikite gerą įspūdį kiekvienam svečiui, atvykusiam į jūsų stendą.
Sėdėti biure, kartoti pasikartojančias užduotis, siųsti ir gauti el. laiškus... Daugelis žmonių jau kelis mėnesius dirba be jokių užsakymų ir net neturi supratimo. Manau, kad dauguma pardavėjų yra patyrę tokią situaciją. Tokį sumaištį patyriau ir būdamas gamykloje. Kai atėjau į prekybos įmonę, supratau, kad pirminis klientų vystymas nebuvo kryptingas, tai yra visai nebuvo orientuotas į pagrindinius klientus, o labiau orientuojamasi į bendrus ryšius, kas natūraliai apsunkino rezultatų siekimą. Prieš pradedant siųsti el. laiškus naujiems verslo klientams, svarbu patvirtinti, kad jūsų el. laiškai jiems yra vertingi.
Pavyzdžiui, jei gaminate pigias mažas dovanas ir norite plėtoti JAV rinką, turite žinoti, kad tiksliniai klientai yra:
(WAL MART, DOLLAR TREE, DOLLARGENERAL.)
Kanceliarijos darbuotojai turėtų žinoti, kad tiksliniai klientai yra: (OFFICE MAX, OFFICE DEPOT...)
Tie, kurie gamina buitinius prietaisus, turėtų žinoti:
(GRANDINĖS, RADIJO SHACK, SKABĖS...)
Šiems klientams tereikia užfiksuoti vieną, o verslo apimties viršininkui užteks juoktis keliems mėnesiams.
11. Dėl citatos. Dauguma klientų šiais laikais turi savo pasiūlymo formatą, kurį patogu palyginti. Tačiau jie gali nesuprasti gamyklos veiklos, netgi gali būti tingūs, visada nesugebėdami laiku, išsamiai ir teisingai užpildyti citatos. Jie visada mano, kad jų citata yra gerai ir nereikia pildyti tokių sudėtingų dalykų. Tačiau iš kliento perspektyvos, jei gamyklos pardavėjas net negali padaryti tokio paprasto dalyko kaip pasiūlymas, kaip jis gali patikėti, kad perduos užsakymą jums.
12. Klausimai apie verslo įgūdžius. Jei norite tapti tikru pardavėju, turite atkreipti dėmesį į dalykus, nesusijusius su užsienio prekyba. Turiu galvoje, kad be dokumentų, muitinės deklaracijų ir kitų dalykų, kurie susiję su tik užsienio prekyba, reikia mokytis ir daugiau verslo įgūdžių iš vietinių pardavėjų.
13. Dėl mokėjimo būdų. Vykdant užsienio prekybos verslą yra didelė mokėjimo rizika. Todėl svarstant mokėjimo būdus pirmiausia svarbu atkreipti dėmesį į rizikos valdymą. Tai visiems suprantamas principas. Taigi, jei kliento mokėjimo būdas prieštarauja jūsų rizikos kontrolei, kuri turi įtakos sandoriui, kaip galite ne tik gauti užsakymą, bet ir užtikrinti apmokėjimo gavimą. Neturiu kito pasirinkimo, kaip tik susirasti Kinijos eksporto kredito draudimo bendrovę. Nors procedūros sudėtingos, tačiau pasirašius draudimą, tai visiškai saugu.
14. Pardavėjo ir viršininko santykiai.
Derėdamasi su gamykla aiškiai jaučiau, kad pokalbis su viršininku yra veiksmingesnis nei su pardavėju, nes pardavėjas niekada nežinojo, kur yra boso esmė, todėl kilo klausimas: kiek pardavėjas turi žinoti ruošdamasis. deryboms? Nemanykite, kad bosas jumis pasitiki, mesdamas jums BOM. Pardavėjai taip pat turi išmokti suprasti boso mentalitetą, ypač kai negalima derėtis dėl kainų.
15. Gerai aptarnaukite savo potencialius klientus. Šį reikia specialiai duoti gamyklos pardavėjams, nes, mano patirtimi, paslaugų žinomumas gamykloje, ypač didelėse gamyklose, yra labai menkas. Paslauga turiu omenyje ne tai, kad klientai atsineša arbatos ir vandens, o apie supratimą ne tik gaminti gerus produktus, bet ir teikti geras paslaugas kasdien bendraujant ir sprendžiant problemas su klientais. Pavyzdžiui, man reikia pardavėjo, kuris padėtų apdirbti mėginius, o jis dirbdamas erzina, skundžiasi, kad aš esu pati įkyriausia tarp jo klientų. Įsivaizduokite, jei restorano padavėjas pila arbatą ir skundžiasi svečiais, ar jis vis tiek gali pasilikti? Čia svarbu kai kurioms jaunoms pardavėjoms priminti, kad jos nedemonstruotų savo mergaitiško būdo ir nesielgtų koketiškai prieš klientus. Net jei jų santykiai su klientais geri, tai nepriimtina. Užsienio prekybos versle akcentuojamas griežtas ir kruopštus stilius, jos neturi demonstruoti savo moteriško elgesio prieš klientus.
16. Jums reikia, kad jūsų kūno kalba man pasakytų: „Tavo problema tikrai juokinga“. Kai kuriose rinkodaros knygose dabar pabrėžiama, kad pardavėjai, susitikdami su klientais, turi išlikti nuolankūs ir nuošalūs. Tačiau daugelis pardavėjų tik nesijaučia prastesni ir yra kieti prieš klientus. Net jei ir šaunu, aš net nežinau pagrindinės gamyklos situacijos, kai užduodu daug klausimų ir užsidedu posakį „jūsų klausimas tikrai juokingas“. Atrodo, kad pasiekti ne nepilnavertiškumą yra lengva, tačiau tuo pat metu pasiekti nehiperaktyvumą nėra taip paprasta.
17. Nešvaistykite laiko ir jėgų spėliodami, ką galvoja klientas. Mokykloje taip pat išklausiau kai kuriuos rinkodaros kursus, įskaitant psichologiją. Tačiau atrodo, kad tokie dalykai, kaip aš, turintys kelerių metų socialinę patirtį, negali įvaldyti tokių dalykų, ypač užsienio prekybos srityje. Tarpasmeniniai santykiai nėra paprasti, o derybose iš esmės neįmanoma tiksliai suvokti klientų psichologijos. Taigi, negalvodami pakankamai kompleksiškai, negaiškite laiko ir jėgų spėliodami, ką galvoja klientas, o ką jau kalbėti apie bet kokius sprendimus, pagrįstus spėlionėmis. Visi sprendimai turi būti pagrįsti faktais.
18. Klientų kontaktų sąrašas yra labai svarbus. Geriausia sukurti jį savo OUTLOOK ir retkarčiais išsiųsti naujus produktus, citatas ir pan. Nors tai tik paprasta užduotis, ji vis tiek gali palikti ilgalaikį įspūdį klientams. Tiesą sakant, vertingų klientų yra nedaug. Po pirminio patikrinimo ir patikros svarbiausias prioritetas tampa tai, kaip priversti potencialius klientus pateikti užsakymus, o pirmas žingsnis į sėkmę yra išlaikyti klientų įspūdį.
19. Svečiai taip pat yra žmonės, jie gali svaigti ir klysti, taip pat nemandagūs. Todėl tuos svečius, kurie nebara ir jų neužtenka numalšinti visuomenės pyktį, turi būti smarkiai barti. Tačiau prakeikę būtinai paskambinkite ir pasiaiškinkite, sakydami, kad esate per jaunas ir impulsyvus, ir tinkamai save paguoskite. Tai ne tik padeda jaustis užgulusiai krūtinėje, bet ir neįžeidžia svečių.
Vykdydamas verslą gamykloje dažnai jaučiu, kad su pirkimais ir finansais susitvarkyti dar sunkiau nei su klientais, o vidiniam vartojimui skiriama daug laiko ir energijos. Žvelgiant atgal dabar, norint sulaukti vidinės įmonės palaikymo, būtina atkreipti dėmesį į gerų tarpusavio santykių palaikymą ir vengti būti arogantiškam ir arogantiškam.
