1. Klausimas dėl teigiamo derybų partnerio atsakymo
Ar tai svarbu?
Būtina dėti daug pastangų, kad nuolat klaustumėte ir bendrautumėte su savo oponentu, kad atsakytumėte teigiamai, o galiausiai nukreipkite jį teigiamai atsakyti į pagrindinius jūsų pasiūlymus. Dažniausiai bendraujant su oponentais „Taip“ džiugiai atsakys tik sau naudingi. Todėl, prieš pradedant bendravimo situaciją, patartina gerai apgalvoti, kokias sąlygas, tikitės, priims kita pusė ir kokią naudą tai jai atneš. Pabandykite naudoti "Ar svarbu, kad...?" arba "Ar tai naudinga, jei...?" negavus jų pritarimo, jūsų pasiūlymui nėra sunku pritarti.
2. Padarykite atitinkamas nuolaidas
Geriausias palyginimas, kurį galime padaryti, yra
Dažniausias bendravimo šalių tarpusavio nuolaidų pavyzdys – derybos. Pirkėjas norėjo, kad pardavėjas sumažintų kainą 150 juanių, tačiau pardavėjas norėjo tik sumažinti kainą 50 juanių. Po ilgo derybų laikotarpio abi šalys galiausiai sumažino kainą 100 juanių. Kad ir koks agresyvus būtų jūsų priešininkas, turite padaryti galutinę nuolaidą: „Geriausias kompromisas, kurį galime padaryti, yra...“ arba „Tai mažiausia įmanoma kaina“. Tada išlikite tvirti, kitaip jei per daug eisite į kompromisus, ką nors prarasite.
3. Nepriimkite skubotų sprendimų
Leisk man tai gerai pagalvoti
Prekybos centre mes vertiname kreditą. Kai ką nors kam nors pažadame, turime atsitraukti, o tai gali sukurti neigiamą įspūdį. Todėl prieš priimant sprendimą būtina jį atidžiai apsvarstyti. Jei diskutuojate su klientu apie ką nors, dėl ko negalite apsispręsti, kodėl gi jo nepaprašius duoti jums šiek tiek laiko pasakyti „Prašau leiskite man viską gerai pagalvoti“ arba „Ar būtų gerai, jei rytoj atsakytumėte? Atminkite, kad skuboti sprendimai dažnai sukelia rimtų pasekmių!
4. Kai nesuprantate, ką sako kitas žmogus, būtinai paprašykite jo tai pakartoti
Ar nenorėtum tai pakartoti?
Anglų kalba nėra mūsų gimtoji, todėl natūralu, kad jos nesuprantame. Jei negalite suprasti ir apsimesti, kad suprantate, tai yra žalinga. Nesunku paprašyti, kad kas nors dar pakartotų ar patikslintų, tiesiog pasakyk „Ar nepakartotum?“? "Ar neprieštaraujate tai pakartoti dar kartą? Tikiu, kad kitas žmogus ne tik dar kartą pasakys, bet ir šiek tiek sulėtins tempą. Jei vis tiek nesuprantate, vis tiek turite naudoti šį seną metodą: "Ar galėtumėte tai paaiškinti tiksliau?"
5. Patarimai, kaip pasakyti „ne“
- Ne, bet
Verslo komunikacijoje, kai laikas atsisakyti, turėtumėte tvirtai pasakyti „Ne“. ir naudokite „Taip sunku“ arba „Taip, bet...“, kad to išvengtumėte, o tai leis kitai pusei pajusti, kad nesutikote pakankamai tiesiogiai, o ne mandagiai atsisakėte. Jei sakote „Ne, bet...“, patogu aiškiai žinoti, kad atsisakėte, bet atrodo, kad vis tiek galite kalbėti. Šiuo metu esate palankioje padėtyje bendravimui, nes jau panaudojote „Ne“, kad sutramdytumėte antrąją pusę.
6. Neraginkite oponentų priimti sprendimų
- Nustokite klausinėti "Ar nusprendėte?"
Kai jūsų bendravimo partneriui reikia laiko apgalvoti planą, neraginkite jo: „Kiškis nusprendėte?“. Tokiu būdu jūs ne tik trukdote jiems mąstyti, bet ir galite juos supykdyti. Galimas susitarimas, kurį galėjo pasiekti, galėjo būti sužlugdytas.
7. Tyla auksas
– Tyla auksas
Tyla yra galingiausias atsakas, kai susiduriama su nepriimtinu kitos šalies pasiūlymu. Spaudimas, kurį toks abejingumas bendraujantiems oponentams daro kur kas didesnį, nei užpylus ant jų kibirą šalto vandens. Pasiektus susitarimus fiksuokite po vieną – Sutartus dalykus fiksuosime. Siekiant išvengti ginčų ar pakartotinių derybų pasirašant, derybų metu sutarti klausimai turi būti užfiksuoti ir išplatinti posėdžio pabaigoje. Todėl susitardami nepamirškite kitai pusei priminti „Sutartus dalykus užfiksuokime“.
8. Pakanka perdėto girtis, kad viskas būtų sugadinta
Nelipk!
Siekdami susitarti, derybininkai dažnai perdeda ir klaidingai kalba savo kolegoms derybose. Ši situacija ypač dažna reklamuojant produktus kitiems. Klientai, įsigyjantys produktus dėl to, kad klausėsi jūsų gyriavimosi ir dėl to patiria nuostolių, nebegali su jumis susidoroti; Rimtai, bijau, kad paduosiu tave į teismą dėl sukčiavimo, neverta! Taigi, duodami kitiems pažadus, tokius kaip „Galime duoti 100 metų garantiją“, geriausia į juos atsižvelgti pirmiausia.
9. Negaiškite laiko bendraudami su priešininkais
– Tada aš nuvešiu jus į oro uostą, kad skrytumėte 7 val.:00
Prieš pradedant bendrauti, geriausia iš anksto žinoti bendravimo partnerio maršrutą ir stengtis kuo daugiau bendradarbiauti. Po to, kai aptariate visas detales su klientu, sakote jam: „Aš turėsiu savo slaptą sutartį, kurią jūs iškart pasirašysite, tada nuvešiu jus į oro uostą skrydžiui 7 val.:{{ 1}}“. Aš paprašysiu savo sekretorės nedelsiant parašyti sutartį, kurią pasirašysite, o tada nuvešiu jus į oro uostą, kad spėtumėte į septintos valandos skrydį. Tikiu, kad jis įvertins jūsų dėmesingumą ir laikysis bendradarbiavimo požiūrio.
10. Pasiekite tikslą ir iš karto išeikite
- Džiaugiuosi, kad sutikau jus, pone Li
Jei susitarimas pasiekiamas, o jūs vis tiek delsite, kyla du pavojai: bendravimas su priešininku, kad persigalvotų; Arba galite būti per tingus pasirinkti žodžius ir pasakyti ne taip. Todėl, kai tik baigsis diskusija, džiaugiuosi su jumis susitikęs, pone Lee.
11. Bendraukite užtikrintai
Galite man užduoti bet kokį klausimą
Kiekvienas, norintis bendrauti, tikisi, kad jų bendravimo partneris yra pagrindinė figūra. Tiesiausias būdas priversti oponentą manyti, kad esate sprendimų priėmėjas, yra pasakyti jiems: „Galite manęs užduoti bet kokį klausimą“. (Galite man užduoti bet kokį klausimą.). Todėl kiekvienoje bendravimo situacijoje žmogus turi būti kupinas pasitikėjimo.
12. Pripažinti bendravimo oponentų kompetenciją ir gebėjimus
- Žinau, kad tau sekasi
Kiekvienas didžiuojasi savo talentais. Žinau, kad puikiai sprendžiate sudėtingas situacijas, ir tikiu, kad galiu jumis pasikliauti.
13. Teigiamu tonu aptarkite oponento klausimus
– Tikiu, kad mūsų ekspertai gali duoti naudingų patarimų, kaip išspręsti jūsų įmonės problemą
Kai oponentas kovoja su problema ir jūs galite jam padėti, toks sakinys kaip „Tikiu, kad mūsų ekspertai gali duoti jums naudingų patarimų, kaip išspręsti jūsų įmonės problemą“. tikrai juos paguos ir iš karto parodys bendradarbiavimo požiūrį, o jūsų bendravimo įgūdžiai labai padidės.
14. Sąmoningai atskleiskite blogas naujienas
Blogos naujienos, bijau
Norint atskleisti blogas naujienas kitiems, reikia ir tam tikrų įgūdžių. Prieš paskelbdami savo pažymius, mokytojai visada atskleidžia, kiek žmonių patyrė nesėkmę, kad iš anksto paruoštų mokinius, kurie nepasirodė gerai protiškai. Panašiai, atskleidžiant klientams kainų padidėjimą ar kitas blogas naujienas, pasakymas „Blogos naujienos, bijau, tai blogos naujienos“ taip pat gali turėti tokį patį poveikį. Kai žmonės psichiškai pasiruošę tam, kad kažkas nutiks iš anksto, visada lengviau tai priimti.
15. Bendraudami akcentuokite tą pačią abiejų pusių situaciją
– Mūsų išlaidos taip pat gerokai išauga
Viena iš oponentų įtikinimo ir bendravimo technikų – pabrėžti abiejų šalių panašumus, sukuriant susitapatinimo jausmą ir galiausiai pasiekiant susitarimą. Dažniausia priežastis, dėl kurios pardavėjas praneša lojaliam klientui, kad padidintų kainą, yra „Mūsų sąnaudos taip pat labai didėja“, kad klientas jaustų, jog jo konkurentas susiduria su kainų padidėjimu, kaip ir jis. Šiuo metu, jei pirkėjas nebenori, jis gali tik susitaikyti su neišvengiamu kainos padidėjimo rezultatu.
16. Taikykite nedidelį spaudimą besiderinantiems oponentams
Speciali kaina galios iki gegužės 30 d
Norint paskatinti besiderantį oponentą kuo greičiau priimti sprendimą, kartais verta daryti nedidelį spaudimą. Pavyzdžiui, protingi pardavėjai žino, kad „termino“ nustatymas gali paskatinti pirkėjus, kurie iš pradžių nenorėjo arba dvejojo pirkti. Toks sakinys kaip „Jei neužsakysite vasario mėnesį, negalėsime pristatyti balandį“. arba „Speciali kaina galios iki Mag 30“. gali priversti potencialius pirkėjus greitai mintyse apskaičiuoti!
17. Išsaugokite veidą bendraudami su priešininkais
- Jūsų nuomonės registruojant valdymo buferį iš mano
Geriausias būdas visiškai nesėkmingai bendrauti yra priversti komunikatorių prarasti veidą. Bet tai neturėtų būti rezultatas, kurio norite, tiesa? Nes tokiu būdu bendravimas ne tik nutrūksta, bet ir sulaukia oponentų pasipiktinimo. Nors ir sudarei stiprų smūgį priešininkui, tapai ir nesėkmingu komunikatoriumi. Todėl apklausdami antrąją pusę, būtinai baksnokite pirštu į patį reikalą, o ne į oponentą: „Jūsų pažiūros skiriasi nuo manųjų valdymo srityje“. Kartais netgi galite priskirti atsakomybę trečiajai šaliai, kurios nėra, o ne tiesiogiai stumti ją bendraujančiam oponentui: „Kažkas jums tikriausiai pateikė neteisingą informaciją“. Tokie pareiškimai gali paskatinti kitą šalį pataisyti savo nuomonę, nesukeliant jos pykčio ir nepriverčiant jos pasitraukti.
18. Tinkamas susitikimų organizavimas
- Norėčiau susitarti su ponu Lee
Kai planuojate aplankyti klientus užsienio komandiruotėse, pirmiausia turite apie tai pranešti laišku. Prieš išvykdami į užsienį, vizito datą ir tikslą patvirtinkite su kita šalimi teleksu arba telefonu. Jei tai yra paskutinės minutės vizitas, taip pat turėtumėte susitarti per kitos šalies sekretorių ir pasakyti jai: „Norėčiau susitarti su ponu Lee“. Tai paruoš kitą šalį jūsų vizitui ir suteiks nuotaikos su jumis derėtis.
19. Išreikškite gerą valią ir pasveikinkite bendraujantį priešininką
– Aš viską sutvarkysiu
Jei bendravimą inicijuojate jūs, suteikę visus patogumus priešininkui, bendravimas gali prasidėti draugiškoje ir harmoningoje atmosferoje. Ypač kai bendravimo partneris atvyksta iš toli, šiltai praneši: „Aš viską sutvarkysiu“. Tai ne tik parodo jūsų nuoširdumą, bet ir leidžia sutelkti dėmesį į bendravimą su jumis, nesijaudinant dėl nereikšmingų dalykų, tokių kaip maistas ir apgyvendinimas.
20. Laikykitės etiketo
- Turėk save!
Bendraujant vis tiek būtina laikytis įprasto etiketo ir išlaikyti geras manieras, o tai gali padidinti žmonių palankumą jums ir pagerinti bendravimo efektyvumą. Be to, pakanka prastos sėdėjimo pozos ir žiūrėjimo į kairę ir dešinę, kol oponentas kalba, kad susidarytų neigiamas įspūdis apie kūną ir sumažėtų susidomėjimas su jumis derėtis.
21. Laiku pripažinti savo klaidas
Tai mano kaltė
Jei aiškiai suklydote ir padarėte didelę ar nedidelę žalą kitiems, atsiprašymas „Atsiprašau. Tai aš kaltas“. (Atsiprašau, aš kaltas.) dažniausiai užsitarnauja atleidimą iš kito žmogaus. Net jei jie tikrai nusiminusi, tai gali bent šiek tiek palengvinti jų emocijas. Beprasmiai teisintis gali tik įpilti žibalo į ugnį ir paaštrinti situaciją.
22. Skųstis nėra nepagrįstas
- Turiu skųstis
Skųstis kažkuo piktu tonu gali būti neproduktyvus ir potencialiai neproduktyvus. Padavėjas patiekė netinkamą patiekalą, viešbučio padavėja pamiršo sutvarkyti jūsų kambarį, o pristatytos prekės nebuvo jūsų užsakyme nurodytos prekės, dėl ko tikrai gaila. Tačiau pyktis problemos neišsprendžia. Geriau ramiai ir tvirtai pasakyti kitam žmogui „turiu nusiskundimą“. ir tada papasakokite jiems, kas atsitiko.
23. Informacija turi būti išsami ir išsami
Turime brošiūrą anglų kalba
Konkretūs dalykai paprastai yra įtikinamesni nei žodiniai aprašymai. Kai klientai išgirsta jus sakant „Mes turime brošiūrą anglų kalba“. arba „Prašome paimti tai kaip pavyzdį“, jie tikrai padidins jų susidomėjimą ir užduos daug klausimų, susijusių su produktu. Jei reguliariai rinksite išsamią informaciją, galėsite atsakyti į visus klausimus. Tai labai naudinga verslo komunikacijai.
24. Palengvinkite įtemptą atmosferą
O kaip pertrauka?
Kai susitikimas tampa nuobodus ir įtemptas dėl užsitęsimo, patekimas į beprasmę aklavietę negali pasiekti patenkinamų rezultatų. Jei galite paklausti "O kaip dėl pertraukos?" netrukdydami antrosios pusės, jie mielai tai priims ir įtempta atmosfera iškart išsispręs. Kai grįšite prie susitikimų stalo, galėsite toliau bendrauti aiškiai nusiteikę.
25. Būkite mąstantis šeimininkas
Jei reikia, galite naudoti mūsų biuro įrangą
Jei jūsų įmonėje vyksta bendravimas, ne tik patogios vietos suteikimas bendravimo partneriui, bet ir stengtis su juo bendradarbiauti bei suteikti jam bendravimui naudingas paslaugas ir įrangą. Pavyzdžiui, užtikrintai pasakyti jam: „Jei reikia, galite naudoti mūsų biuro įrangą“. (Jei reikia, galite naudoti mūsų biuro įrangą.) Padėdami priešininkams tiksliai išmatuoti komunikacijos turinį, taip pat galite pasiekti itin naudingų rezultatų sau.
26. Pasiteiraukite kitos šalies nuomonės
Kokia Jūsų nuomonė?
Visi tikisi, kad jų nuomonė bus įvertinta. Bendraudami su kitais, be savo minčių išsakymo, visada galite pridėti "Kokia jūsų nuomonė?" arba „Norėčiau išgirsti jūsų mintis apie problemą“. Tai ne tik leidžia kitam žmogui jaustis vertinamam, bet ir padeda palaipsniui pasiekti susitarimą keičiantis idėjomis.
27. Aiškiai išsakykite savo mintis ir sprendimus
– Manau, turėčiau pasikviesti advokatą
Jei bendravimo situacijoje negalite išsamiai išreikšti savo minčių, tai ne tik sukels antrosios pusės pasimetimą, bet ir gali priversti ją manyti, kad jūs nesuprantate tikrosios situacijos ir prarasite susidomėjimą su jumis bendrauti. Įsivaizduokite, jei apibūdintumėte automobilio avariją policijai ir negalėtumėte jiems priminti „turiu pirmumo teisę“ arba „manau, kad turėčiau paskambinti advokatui“. Galbūt dėl to patyrėte didelių nuostolių. Yra daug situacijų, kai reikia išsamios informacijos, pavyzdžiui, apibūdinti savo ligą gydytojui, pasakyti kirpėjui, kokios šukuosenos nori, paaiškinti klientui produkto savybes ir pan. Atkreipkite dėmesį į tai, kaip britai ir amerikiečiai reaguoja į tokias problemas. situacijų, o jūsų anglų kalba šioje srityje tikrai padarys didelę pažangą!
28. Nustatykite problemos esmę
Kokios sėklos gali būti bėdos?
Bet koks konfliktas ar nesusipratimas turi pagrindines priežastis. Kodėl šį kartą jūsų lojalus klientas nepateikia užsakymo jūsų įmonei? Kodėl antroji šalis negali patenkinti jūsų reikalavimų? Susidarius tokiai situacijai, svarbu nedelsiant aktyviai ištirti priežastis. Paklausti kito žmogaus: „Kokios sėklos gali būti bėda? arba paklausti "Ar yra kažkas, į ką reikia mūsų dėmesio?" gali abu išreikšti savo susirūpinimą dėl situacijos. Žinojimas apie problemos esmę yra komunikacijos raktas.
29. Turėkite nuoširdumo spręsti problemas
Papasakok man apie tai
Kai klientas jums skundžiasi, turėtumėte pabandyti jį nuraminti. Geriausias būdas – parodyti susirūpinimą ir nuoširdumą sprendžiant jo skundus. Jūsų pareiškimas „Prašau papasakoti apie tai“ arba „Atsiprašau už savo klaidą ir patikinu, kad atlikdamas darbą labai atidžiai“ priverčia kitą šalį jaustis atsakinga ir sugrąžins pasitikėjimą jumis.
30. Laiku teikti pasiūlymus
Nedelsdami atsiųsime jums pakaitalą
Kai nuostoliai jau padaryti, laiku pasiūlius taisomąsias priemones dažnai galima išvengti komunikacijos strigimo ir netgi pasiekti patenkinamo susitarimo. Pavyzdžiui, jei prekės, kurias pristatote klientui, iš tiesų nėra tokios, kokios nurodytos užsakyme, ir galite nedelsdami užtikrinti, kad „Tuoj atsiųsime pakaitalą“. arba pasakykite jiems, kad „Mes galime pakoreguoti kainą už jus, jei pasiliksite medžiagą“. (Jei pasiliksite šią medžiagų partiją, kainą galime pakoreguoti už jus.), tuomet užsakovo rūpesčiai tikrai iš karto sumažės perpus ir jie noriai svarstys jūsų pasiūlymą.
