Neduodamas bijo prarasti klientą, bet duodamas dar labiau bijo, kad klientas neatsakys; Kaip kasdien sprendžiate užklausas, kurios yra neveiksmingos arba neveiksmingos?
Daugelis žmonių gali tai padaryti:
Sąžiningai sukurkite kainoraštį ir išbandykite. Bet kokiu atveju, nuostolių tikrai nebus, galbūt tai bus jūsų būsimi klientai
● Prieš pateikdami pasiūlymą, paprašykite klientų apsilankyti jų svetainėje ir papasakoti apie juos dominančius produktus
Nusiųskite jam elektroninę katalogo versiją ir leiskite jam pačiam pasirinkti gaminius prieš pranešdami apie juos
Pasirinkite kelis konkurencingiausius produktus, kuriuos siūlysite klientams
Paprastai tariant, kai klientas prašo kainoraščio, tai yra tik viena iš šių situacijų:
Mane domina jūsų produktas ir norėčiau turėti bendrą supratimą apie rinką.
2. Daug metų eksploatuodamas kitus susijusius produktus, manau, kad jūsų produktas turi vietos tikslinėje rinkoje ir norėčiau sužinoti kainą, kad pamatytumėte, ar nėra naujų verslo galimybių.
3. Jis turi klientų, dirbančių su tokio tipo gaminiais, ir jam reikia tiekėjo kainų kaip atskaitos skaičiuojant pelną (veikiant tarpininkų ar komisinių).
4. Jo konkurentai eina į susijusias pramonės šakas, todėl jis turi imtis tolesnių veiksmų.
5. Jei nesuprantate prekės ir tikrai norite ją įsigyti, teiraukitės kainos ir pasiruoškite tiesiogiai aptarti prekybos ir importo reikalus. (Tokio tipo klientų yra mažiau, o jei paklausite prekės HS kodo, kai kurie gali net susipainioti dėl FOB ir CIF.).
6. Klientai nėra susipažinę su vietiniame pasiūlymų plane nurodytais produktais ir norėtų sužinoti, ar turite panašių ar identiškų produktų.
7. Šiuo metu importuoju tokio tipo gaminius ir norėčiau apytiksliai palyginti kainas su esamais tiekėjais ir pažiūrėti, ar jūsų pasiūlyme nėra naujų produktų, kurie jį domina.
Pirmuoju atveju jūsų citata yra beprasmė.
Situacijose 2-6, jei jis nevisiškai ištyrė jūsų produktą, nesuprato vietinės rinkos, nesuderino su jumis importo ir eksporto prekybos sąlygų, nenaudojo jūsų informacijos pritraukti savo klientų, nenustatė, kuri įvairių produktų, daugiausia importuojamų, gerai nesuprato pelno maržos arba buvo supainiotas dėl jūsų kainų lentelės, jūsų citata yra beprasmė.
Septintojo scenarijaus atveju, jei jis lygina kainas ir nustato, kad jūsų kainoraštis nėra patrauklus (kuo daugiau produktų pateikiate, tuo mažesnis kainų konkurencingumas) arba jūsų nurodytos specifikacijos neatitinka jo rinkos reikalavimų (neprofesionali), tada jūsų pasiūlymas yra beprasmis.
Septintojo scenarijaus atveju, jei jis lygina kainas ir nustato, kad jūsų kainoraštis nėra patrauklus (kuo daugiau produktų pateikiate, tuo mažesnis kainų konkurencingumas) arba jūsų nurodytos specifikacijos neatitinka jo rinkos reikalavimų (neprofesionali), tada jūsų pasiūlymas yra beprasmis.
Todėl aukščiau pateikta situacija rodo, kad tiesiogiai teikti klientams kainoraštį nėra geriausia politika.
Tiesą sakant, pirmas žingsnis gavus užklausą – išanalizuoti, ar klientas yra tikras pirkėjas, o tai yra svarbiausia. Pirma, svarbu žinoti, ar antroji šalis yra tikras klientas, o tada analizuoti, ar jis didelis, ar mažas, ar jis profesionalus, ar ne.
Paprastai tariant, ar klientas yra tikras klientas, ar ne, pirmiausia galima pamatyti per jų svetainę. Jei atlikus kliento analizę vis dar neaišku, ar klientas yra tikras pirkėjas, galite pasirinkti kelis klausimus ir užduoti klientui:
1) FOB arba CIF? Iš kokio uosto dažniausiai perkate?
Nustatykite, kur yra kliento tiekėjas. Pavyzdžiui, neaustinių audinių pramonėje iš esmės yra Uhano ir Šanchajaus uostai; Plastikiniai gaminiai iš esmės yra Šendženas, Uhanas, Čingdao, Zhangjiagang ir Šanchajaus uostas.
Jei jūsų klientas jums sako, kad perka prekes iš Daliano uosto, iš esmės galima daryti išvadą, kad klientas nėra gerai susipažinęs su pramone ir turi perka prekes iš Daliano užsienio prekybos įmonės.
Kartais klientai gali atsakyti FOB Felixtonwe, o tai rodo, kad jie nesupranta prekybos sąlygų. Jie gali importuoti mažiau arba anksčiau neimportuoti, arba jie gali būti nauji pirkimų srityje.
2) Kokia yra pagrindinė šio produkto specifikacija, kurią perkate? Koks yra pakavimo būdas?
Remdamiesi savo patirtimi ir specifiniu kliento atsakymo pobūdžiu, nustatykite kliento autentiškumą.
Pavyzdžiui, klientas Dubajuje man pasakė, kad perkame visus šiuos produktus
Ir faktas yra tai, kad tai neįmanoma. Preliminarus vertinimas, kliento autentiškumas yra nukainotas, ir tai turėtų būti tik bendra užklausa dėl kainos. Galite laisvai keisti ir siųsti citatą kitiems šios rinkos klientams pagal ankstesnįjį.
Tikrai susidomėję klientai atsakys į jūsų klausimus ir tikisi, kad pasiūlysite patrauklią kainą, geriau supratę situaciją.
Jei klientas atsako: daugiausia perkame neaustinius dangtelius, pe pirštines, pe miegus, prijuostę, vinilo pirštines, sumaišytas į konteinerį
Arba: galime nusipirkti xxx su specifikacijomis: 18 ", viengubas elastingas, baltas, 100 vnt / maišelis, 10 maišelių / ctn
Remiantis patirtimi, šio kliento pateikta informacija yra tikra. Šie produktai šioje rinkoje yra labai paklausūs.
Be to, jei pardavėjas nėra susipažinęs su užsienio rinkomis ir tendencijomis, jis gali atlikti rinkos tyrimą šiais metodais.
1) Teiraukitės esamų klientų arba suraskite etaloninius klientus pramonėje
Daugelis klientų paprastai yra atviresni, nei įsivaizduojame, todėl galite paklausti savo senų klientų apie situaciją rinkoje. Žinoma, jei jūsų klientų rinkoje turite vieną ar kelis pramonės etaloninius klientus, jums nereikia aiškiai klausti. Jei tokių klientų neturite, peržiūrėkite 5 geriausių šios rinkos įmonių tinklalapius ir atidžiai išstudijuokite tuos produktus.
2) Tyrinėkite B2C svetaines klientų rinkoje
Tikslas – suprasti bendras gaminio specifikacijas vietinėje rinkoje, galutinės mažmeninės kainos kainų intervalą, pakavimo būdus ir kokių prekių ženklų yra, siekiant rasti šių prekinių ženklų įmones, ar jos turi daug tiekėjų. ir suprasti rinkos konkurencijos situaciją.
3) Google paieškos kaina+produkto angliškas pavadinimas+svetainės šalies apribojimai
Pavyzdžiui: kaina+produkto angliškas pavadinimas+svetainė:. mus; Kaina+produktas angliškas pavadinimas+svetainė:. in
Kitose ne angliškai kalbančiose šalyse vartojama vietinė kalba, pvz., Ispanija: precision+Ispanish Product name+site:. es. Tai gali padėti identifikuoti daugybę vietinių internetinių parduotuvių ir pramonės mažmenininkų bei gauti informacijos apie produktų specifikacijas, mažmenines kainas, pakavimo būdus ir kt.
Remdamiesi kliento atsakymu į jūsų iškeltą klausimą, pagalvokite apie tai, o tada peržiūrėkite produktus pagal poreikius, išryškinkite privalumus ir venkite trūkumų bei praneškite apie produktus, kuriuose turite pranašumų. Kainyno kurti nereikia.
Arba: galime nusipirkti xxx su specifikacijomis: 18 ", viengubas elastingas, baltas, 100 vnt / maišelis, 10 maišelių / ctn
Remiantis patirtimi, šio kliento pateikta informacija yra tikra. Šie produktai šioje rinkoje yra labai paklausūs.
Be to, jei pardavėjas nėra susipažinęs su užsienio rinkomis ir tendencijomis, jis gali atlikti rinkos tyrimą šiais metodais.
1) Teiraukitės esamų klientų arba suraskite etaloninius klientus pramonėje
Daugelis klientų paprastai yra atviresni, nei įsivaizduojame, todėl galite paklausti savo senų klientų apie situaciją rinkoje. Žinoma, jei jūsų klientų rinkoje turite vieną ar kelis pramonės etaloninius klientus, jums nereikia aiškiai klausti. Jei tokių klientų neturite, peržiūrėkite 5 geriausių šios rinkos įmonių tinklalapius ir atidžiai išstudijuokite tuos produktus.
2) Tyrinėkite B2C svetaines klientų rinkoje
Tikslas – suprasti bendras gaminio specifikacijas vietinėje rinkoje, galutinės mažmeninės kainos kainų intervalą, pakavimo būdus ir kokių prekių ženklų yra, siekiant rasti šių prekinių ženklų įmones, ar jos turi daug tiekėjų. ir suprasti rinkos konkurencijos situaciją.
3) Google paieškos kaina+produkto angliškas pavadinimas+svetainės šalies apribojimai
Pavyzdžiui: kaina+produkto angliškas pavadinimas+svetainė:. mus; Kaina+produktas angliškas pavadinimas+svetainė:. in
Kitose ne angliškai kalbančiose šalyse vartojama vietinė kalba, pvz., Ispanija: precision+Ispanish Product name+site:. es. Tai gali padėti identifikuoti daugybę vietinių internetinių parduotuvių ir pramonės mažmenininkų bei gauti informacijos apie produktų specifikacijas, mažmenines kainas, pakavimo būdus ir kt.
Remdamiesi kliento atsakymu į jūsų iškeltą klausimą, pagalvokite apie tai, o tada peržiūrėkite produktus pagal poreikius, išryškinkite privalumus ir venkite trūkumų bei praneškite apie produktus, kuriuose turite pranašumų. Kainyno kurti nereikia.
Kai kurie klientai gali nuoširdžiai pasakyti, kad anksčiau tokių gaminių nėra pirkę, tačiau įmonė ruošiasi plėtoti verslą tokio tipo gaminiais.
Pavyzdžiui, klientas atsakė: „Esame prekybos įmonė, o jūsų įmonės gaminiai mūsų rinkoje dar gana nauja koncepcija“. Tikimės pristatyti jūsų įmonės gaminius į mūsų vidaus rinką, tačiau šiuo metu nesame tikri, kuris produktas turi daugiau potencialo. Todėl norėtume gauti informaciją apie visus Jūsų įmonės produktus, kad galėtume surengti visapusišką akciją.
Galite informuoti klientus apie tai, kurie produktai yra populiarūs jūsų rinkoje, kokios specifikacijos ir gaminių stiliai yra populiarūs, ir pateikti profesionalių nuomonių.
Jūs netgi galite sukurti svetainę klientams, kurių verslas šioje rinkoje yra gana brandus, kad jie pirmiausia galėtų ją išstudijuoti, nustatyti, kokiais produktais juos domina, o tada pateikti išsamią citatą.
