1, inkaravimas
Pirkėjas sako: Mes norime tam išleisti ne daugiau kaip 50 000 USD
Pirkėjas pasakė: Tikimės išleisti ne daugiau kaip 50 000 USD biudžetą.
Taikydamas šią strategiją, pirkėjas informuoja jus apie savo tikslinę kainą, pvz., biudžeto limitą, kad būtų galima nustatyti derybų apimtį.
Kaip atsakyti:
Idealioje situacijoje pirmiausia turėtumėte pasiūlyti kainą, o ne laukti, kol pirkėjas pirmas pasiūlys kainą. Jei tai nepadeda, nevertinkite to, ką pirkėjas sako, rimtai. Tiesiog paklauskite kitos šalies, kodėl jos turi tokį biudžetą ir kokius produktus galite pasiūlyti už tokius biudžetus. Tikslas yra išsiaiškinti tikrąją kitos šalies kainą ir atskleisti jų gudrybes.
2, kontrataka
Pirkėjas sako: Jūsų kaina per didelė Nesvarbu, kokia ji būtų, kai pasakysite pirmą kartą
Kad ir ką pasakytumėte pirmą kartą susisiekę su pirkėju, jie visada sakys: jūsų kaina per didelė.
Tai taip pat yra viena iš labiausiai paplitusių pirkėjų strategijų – visada sakoma per aukštai, kai mato citatą.
Kaip atsakyti:
Paklausk kodėl. Atidžiai išklausykite pirkėjo paaiškinimą ir visiškai supraskite jo poreikius. Jų paaiškinimas paprastai turi įtakos jūsų sprendimui. Pavyzdžiui:
Jei jie sako: „Na, aš jau pirkau už X!“.
Galite pasakyti: "Manau, kad aš čia esu todėl, kad praeityje turėjote daug problemų. Mes kitokie nei X."
3, kainos šokas
Pirkėjas sako: kiek kainuoja?!
Pirkėjas paklausė: kiek kainuoja?
Atrodo, kad pirkėją labai šokiravo jūsų siūloma kaina. Neišsigąskite, tai gali būti tik netikra reakcija, juk ilgai gaminus prekę abi pusės turės balansą, kiek pacituoti.
Kaip atsakyti:
Nesijaudinkite dėl jų pasirodymo. Tiesiog rimtai ir nuoširdžiai paklauskite, kodėl jiems tokia kaina didelė. Iš pirkėjo atsakymo ieškokite „spragų“, o tada, remdamiesi tuo, ką radote, suraskite svarių įrodymų, kad pradėtumėte naują „derybų“ etapą su pirkėju.
4, pasirinkite naudingiausią
Pirkėjas sako: Žinau, kad aš laikau jus, mūsų pradinis užsakymas būtų 5000 vienetų su 5 komponentais, bet mums reikės tik 500 vienetų ir 2 komponentų, iš pradžių padalijau, todėl kaina turėtų būti
Manau, kad minėjau, kad pradinis reikalingas užsakymas buvo 5000 vienetų, įskaitant 5 komponentus. Bet pirmiausia turime užsisakyti 500, įskaitant 2 komponentus. Aš tai dariau partijomis, todėl manau, kad tokia kaina turėtų būti
Esant tokiai situacijai, pirkėjas tokiu būdu bando įgyti kainos pranašumą ir praneša, kad mažiems paketiniams užsakymams vis tiek bus taikoma pradinė kaina.
Kaip atsakyti:
Esant tokiai situacijai, galite tiesiogiai nurodyti pirkėjui: „Turėsiu peržiūrėti kainodarą, pagrįstą nauja apimtimi ir sąlygomis“.
Gali atrodyti, kad jie nežino, kaip nepaaiškinamai atsirado šios vadinamosios „naujos sąlygos“, tačiau nepamirškite, kad jų nevedžiotų už pirkėjo nosies. Pasakykite jiems patikslintą kainą pagal atitinkamas sąlygas ir kodėl ji tokia kaina.
5, Sharp
Pirkėjas sako: Jūs turėsite padaryti geriau nei tai. Mums reikia pigiau
Pirkėjas pasakė: jums reikia padaryti geriau nei tai, mes turime išleisti mažiau pinigų.
Tai yra įprasta strategija, kuria siekiama sumažinti kainas ruošiant jus. Reikšmė ta, kad jei neatitinkame reikalavimų, nemokėsime.
Kaip atsakyti:
Šiuo metu neklauskite: "Na, kur mes turime būti?" Hmm, ką mes turime patobulinti?
Tai iš tikrųjų yra spąstai. Turėtumėte sutelkti dėmesį į tokius klausimus kaip „kodėl“ ir „kokį produktą lyginate su mumis?“.
Atkakliai sutelkite dėmesį į vertę, kurią produktas gali suteikti. Ir jei atsitiktų, kad turite gerą kito žmogaus atsakymo ar klausimo sprendimą, paprastai jie nebebus sunkūs.
6, einam, einam, einam
Pirkėjas sako: jei neatliksite šio proceso, iki pietų atiduosiu konkurentui
Pirkėjas pasakė: „Jei nesileisite į kompromisus, tai iki pietų duosiu užsakymą jūsų konkurentui“.
Tai strategija, skirta naudoti laiko spaudimą, kad pardavėjai sumažintų kainas.
Kaip atsakyti:
Esant tokiai situacijai, nesijaudinkite ir nedelsdami sumažinkite kainą. Atidėliokite ir pagalvokite apie tai.
Pvz., „Šiuo metu man kažkas kito. Galiu greitai pažiūrėti ir tau perskambinti.“.
Arba sakykite: „Taigi mes vienaip ar kitaip sužinosime po jūsų susitikimo?
Taigi, ar mes sužinosime rezultatą pasibaigus jūsų susitikimui?
Jei pirkėjas atsisako, tikėtina, kad tai blefas. Jei pirkėjas sako „taip“, skirkite laiko pagalvoti, tada atsakykite pirkėjui ir pasiūlykite kainą, kurią galite priimti. Tačiau atkreipkite dėmesį, kad tai gali būti kitos pusės strategija sutelkti dėmesį į puolimą, o jei daug eisite į kompromisus, ateityje ji gali reikalauti daugiau.
Dabar, kai žinote, kokias strategijas dažniausiai naudoja pirkėjai, kitas žingsnis yra apsvarstyti, kaip reaguoti ir pasiruošti kitoms deryboms.
