Pirmiausia pažvelkime į šį pavyzdį:
Kokia yra geriausia XXX produkto FOB Guangdžou kaina
Klientas teiraujasi apie šią prekę, nenurodydamas konkretaus dydžio, medžiagos ar pakuotės. Ar turėtume atsisakyti tokių užklausų? O tiksliau, kaip turėtume reaguoti į tokius paklausimus?
Susidūrus su tokia situacija, daugelio nepatyrusių užsienio prekybos pardavėjų pirmoji reakcija yra paklausti viršininko, vadovo ir tiekėjo. Tačiau jų atsakymas jums dažniausiai būna toks: nėra konkrečių matmenų, konkrečių medžiagų, konkrečių kiekių ir aiškios pakuotės, kuri negali pateikti kainos. Turite paprašyti kliento konkrečios informacijos, kad galėčiau jums pateikti pasiūlymą.
Paklausus viršininko, vadovo ir tiekėjo kainų be konkrečių parametrų, niekas konkrečios kainos pateikti negali. Taigi, ar tikslinga prašyti kliento atgal?
Taigi daugeliui žmonių įprasta grįžti ir užduoti klientams panašius klausimus:
Koks dydis?
Kiek kiekių
Kokia pakuotė?
Tačiau realioje aplinkoje tikras rezultatas yra tas, kad labai mažai klientų pateiks jums atsiliepimų.
Galbūt jie patys negali aiškiai suprasti savo poreikių. Net jei yra klientų, kurie pateikia atsiliepimus, antrą kartą jų paklausus, jie atsakys dar mažiau. Trečią kartą jie gali tiesiog atsisakyti jums atsakyti, o po kelių paklausimų klientas neišvengiamai dings. Nes kai nuolat užduodate klientams klausimų, tai neišvengiamai sumažins jų susidomėjimą jūsų produktu.
Jei neturite aiškaus reagavimo į tokią situaciją plano, turite jį atidžiai apmąstyti. Taigi, kaip turėtume atsakyti į tokius klausimus?
Mūsų pagrindinis prioritetas yra pritraukti klientų atsakymus. Esant tokiai situacijai, klientas pateikia ne bet kokią informaciją, o geriausią. Galime reaguoti klientui mums naudinga linkme.
1. Proaktyvi citata
Proaktyviai rekomenduokite pasiūlymą, kaip ir anksčiau pateikta užklausa, kokia yra geriausia XXX produkto kaina. Galime nurodyti įprastą šio produkto kainą ir pridėti žemiausios konfigūracijos kainą bei aukščiausios konfigūracijos kainą, kuri iš tikrųjų yra intervalo kaina.
Klientai teiraujasi apie kainas, bet dažniausiai žiūri į biudžetą. Lygiai taip pat, kai einame į prekybos centrą pirkti drabužių, teirautis kainų už biudžetą, lyginant biudžeto ribose, bet dažniausiai perkame ne patį pigiausią.
Daugeliu atvejų B2B produktai gali būti konfigūruojami pagal skirtingus klientų poreikius, kurie gali patenkinti jų kainos lūkesčius. Nurodydami diapazono kainą galite išvengti situacijų, kai kai kurie klientai jūsų neįtraukia tik todėl, kad mato kainą.
Net jei klientas jau paminėjo XXX produktą, jis nebūtinai norės jį pirkti. Tokio tipo klientai gali būti savo pramonės klientai. Pramonėje yra daug produktų ir jie gali būti ne savo pramonės klientai. Jie tik mato, kad jūsų gaminiai gali būti tinkami jiems reikalingiems tikslams, todėl pats laikas pabrėžti mūsų užsienio prekybos personalo profesionalumą.
Nurodę anksčiau minėtas kainas, galime atlikti išsamesnę kliento biografijos analizę ir rekomenduoti jiems 3-5 palankiausius mūsų įmonės produktus bei įvairias kainas.
Toks atsakymas ir rekomendacija ne tik parodo jūsų profesionalumą, bet ir leidžia klientui pajusti, kad juos vertinate.
2. Japoniškas citatos metodas
Kainos pasiūlymo metodai paprastai apima amerikietiško stiliaus citatą (kainos pasiūlymas, kurioje klientai gali derėtis) ir japoniško stiliaus citatą (nurodoma mažiausios konfigūracijos versijos kaina, o vėliau kaina padidinama pagal kliento reikalavimus).
Galime pasirinkti japoniško stiliaus pasiūlymą, kitu atveju galime pasiūlyti kainą be vietos deryboms. Palyginęs kainas su kitais konkurentais, klientas gali neatsakyti jums tiesiogiai. Derybos be bendravimo negalimos užbaigti sandorio.
Kiekio nėra, galime pranešti kaip pilną konteinerį. Parametrų nežinau, bet pagal minimalią komplektaciją klientui rekomenduojame žemiausios komplektacijos medžiagas, o renkamės įprastesnę pakuotę. Žinoma, savo citatoje turite aiškiai ir išsamiai nurodyti. Visada atminkite, kad kiekvienas pirkėjas tikisi gauti profesionalią ir išskirtinę citatą.
3. Produkto pritaikymas
Be aukščiau pateiktų dviejų atsakymų, pabaigoje taip pat galime nurodyti, kad jei turite konkrečių reikalavimų, atsiųskite juos mums. Mūsų įmonė gali pritaikyti produktus pagal jūsų poreikius, kad pritrauktų klientų dėmesį.
Daugelio užsienio prekybos pardavėjų rezultatai nuolat buvo prastesni, daugiausia dėl ribotų klientų išteklių ir tinkamų bendravimo įgūdžių stokos. Todėl prastas našumas yra tikras dalykas. Verslas visada priklauso nuo sėkmės. Nebūkite pernelyg emocionalūs ir užsifiksavę ties prarastomis galimybėmis, tačiau turime nuolat kaupti klientų resursus ir papildyti save šviežiu krauju, kad turėtume daugiau galimybių filtruoti ir uždaryti užsakymus.
