Pagrindinės klientų savybės
01
Padidinkite įmonės dydį ir įforminkite jos taisykles bei reglamentus
Atitinkami tiekėjai: jie turėtų turėti standartizuotą ir sistemingą valdymo sistemą, ypač naudojant programinės įrangos valdymo metodus arba ISO9001 gamyklos valdymo sistemą, kuri galėtų visiškai susidoroti su klientų gamyklos patikrinimais.
02
Užsakymo kiekis yra didelis, todėl reikia laiku pristatyti
Atitinkamas tiekėjas: gamybos pajėgumai turėtų atitikti didelių pirkimo užsakymų savalaikiškumo reikalavimus.
03
Klientas turi aukštą prekės ženklo žinomumą ir reikalauja griežtos kokybės kontrolės
Atitinkami tiekėjai: griežta kokybės kontrolė, laboratoriniai ir sertifikatų tyrimai, kurių reikalauja daugelis įstatymų ir kitų teisės aktų.
04
Profesionalūs ir efektyvūs darbuotojai
Atitinkami tiekėjai: yra atsidavusi didelė klientų komanda arba labai profesionalus aptarnaujantis personalas, galintis laiku ir efektyviai išspręsti klientų problemas.
05
Stiprus užsakymų ir pelno suspaudimas
Atitinkami tiekėjai: sąnaudų kontrolė turi būti labai griežta, o tiekimo grandinės valdymo galimybės turi būti stiprios. Priešingu atveju, jei yra problemų, visas užsakymas gali būti prarastas.
06
Mokėjimo būdas dažnai yra O/A arba D/P
Atitinkami tiekėjai: Stiprus finansinis pajėgumas, susipažinęs su dažniausiai naudojamų tarptautinių mokėjimo būdų veikimu, ypač atsižvelgiant į rizikos mažinimą perkant Kinijos eksporto ir kredito draudimo korporaciją.
paveikslėlį
07
Ilgas bendradarbiavimo ciklas
Dažniausiai būna ne paskutinės minutės pirkimo užsakymas, o detalus metinis pirkimų planas, o grąžinimo rodiklis nėra labai didelis.
Atitinkami tiekėjai: Kai nėra jokios įtakos gamybai arba nėra užsakymų, pasirūpinkite, kad optimizuotų gaminių struktūrą, pagerintumėte gamybos efektyvumą, sumažintumėte išlaidas, taip pat atlikite vidinius tobulinimo darbus pagal klientų reikalavimus.
08
Stipri iniciatyva ir sudėtingos derybos
Ypač kai yra klientų nusiskundimų, tiekėjas privalo prisiimti visą atsakomybę, o kai nuostoliai dideli, žudymo galia yra didesnė.
Atitinkami tiekėjai: investuokite daugiau lėšų į mokslinius tyrimus ir projektavimą, gaminkite patentuotus produktus ir atneškite daugiau išskirtinės erdvės. Atidžiai peržiūrėkite visas sutarties sąlygas, kad pagerintumėte įmonės kokybės kontrolės galimybes. Būkite geros reputacijos įmonė, atlikite bandymus ir klaidas nedideliu mastu ir atlikite daugybę nesubrendusių produktų ar procesų bandymų, kad užtikrintumėte jų stabilumą.
09
Gebėjimas vadovauti rinkai
Naujų produktų kūrimui ir naujų technologijų iššūkiams keliami aukšti reikalavimai.
Atitinkami tiekėjai: įmonei reikia investuoti daug projektavimo ir tyrimų bei plėtros išlaidų, todėl jos darbuotojų meistriškumo dvasiai keliami didesni reikalavimai.
Kaip užrakinti pagrindinius klientus?
Suprasdami produkto prekės ženklo reitingą rinkoje. Pirmiausia atlikite išsamų rinkos tyrimą. Suraskite visus platintojus ir mažmenininkus nurodytoje regioninėje rinkoje, nustatykite produkto poveikio rodiklį ir gaukite prekės ženklo reitingavimo tvarką pagal rezultatus.
Pavyzdžiui, automobilių dalių pramonėje, kurioje dirbame, didžiausios užsienio rinkos yra JAV, Japonija ir Europa. Pasirinkome Japonijos rinką, kuri dar skirstoma į Tokijo ir Osakos regionus.
Geltonuosiuose užjūrio puslapiuose radome visus 125 automobilių dalių pardavėjus ir mažmenininkus Tokijo srityje, o tada nustatėme apsilankymo maršrutą, kad juos visus aplankytume per tris savaites. Atlikę patikrinimą nustatėme 75 tikslinius klientus, kurių vitrinose eksponuojama daugiau nei 30 mūsų produktų rūšių. Atlikę duomenų analizę ir statistiką identifikavome, kurių prekinių ženklų prekės yra daugiausiai demonstruojamos, o kurie prekės ženklai yra pagrindinės parduotuvės rekomendacijos.
Tokiu būdu galime nustatyti savo pramonės produktų reitingą Japonijos Tokijo regione ir, žinoma, nustatyti pagrindinius klientus.
Analizė: raskite rezultatus per duomenis, praleiskite šiek tiek laiko ir galvokite, daugiau bėgiokite ir ieškokite daugiau, galite rasti savo tikslinius klientus.
Išvada: rinka yra geriausia praktinė sritis, o pastangų ir pastangų įdėjimas į rinkos tyrimus yra greičiausias būdas ir mažiausiai investuoti.
Kaip suprasti produkto rinkos dalį?
Apsilankymas pramonės parodose, o ne jose, yra puikus būdas suprasti produktų rinkos dalį.
Pramonės parodose turite galimybę susitikti su visų produktų importuotojais ir pagrindiniais platintojais bei sužinoti apie produktų tendencijas, tokias kaip stiliai, savybės ir kainos.
Parodoje parduodami produktai, kurių galima įsigyti beveik kiekviename stende, turi būti produktai, užimantys didelę rinkos dalį. Šie produktai yra pagrindiniai produktai, kurių ieškote, ir netgi galima sakyti, kad tai pagrindiniai produktai, kuriuos dažniausiai perka pagrindiniai klientai. Turėdami šią informaciją galite rasti pagrindinius klientus.
Didžiųjų klientų perkami produktai dažniausiai skirstomi į dvi kategorijas: viena vadinama specialiu leidimu, kurio kiekis nedidelis, bet didelė pelno marža; Vienas tipas vadinamas baziniu modeliu, kurio kiekis yra didelis, bet pelnas mažas. Susisiekę su kai kuriais klientais dėl pagrindinių produktų, surikiuokite juos pagal prekių užsakymo kiekį. Kuo didesnis kiekis, tuo didesnė tikimybė, kad esate tikslinis klientas.
Rūšiuodami visus tikslinius klientus pagal pagrindinį užsakymo kiekį, galime gauti idealiausią rezultatą.
Kaip suprasti pirkimo kiekio reitingą?
Esamų muitinės statistinių duomenų naudojimas tiesioginiams rezultatams gauti yra objektyviausias būdas gauti pirkimų kiekio reitingus.
Sumaniai naudojant muitinės įrankius galima pasiekti dvigubai geresnių rezultatų su puse pastangų.
Bendravimas su dideliais klientais jums bus iššūkis.
Bendraudami su jumis klientai išnagrinės už jūsų esančią įmonę, ar jūsų gamybos technologijos lygis jį atitinka, ar yra detalių valdymas, ar kokybės tikrinimo standartai yra standartizuoti, ar gamybos tyrimai ir projektavimo stiprumas yra patenkinamas, ar ten yra. yra pakankamai finansinės jėgos, ar turite pakankamai profesinių žinių, ar bendravimas vyksta sklandžiai.
Palyginti su mažais klientais, didelių klientų užsakymo dydis turi tris charakteristikas: didelis bendras kiekis, kelios prekės ir keli projektai. Didieji klientai dažniausiai užsakymus pateikia pavasarį ir rudenį, o šiuo metu reikėtų atkreipti dėmesį į užsakymo dydžio analizę. Visapusiškai išanalizuoti kliento užsakymų struktūrą ir parengti atitinkamas strategijas.
Mūsų įmonė turi du itin didelius klientus – vieną Pietų Amerikoje, kitą – Šiaurės Amerikoje. Jų užsakymas kiekvieną kartą siekia šimtus tūkstančių dolerių, o mes bendradarbiaujame daugiau nei dešimt metų. Kiekvieną kartą, kai klientas pateikia užsakymą, mes vis tiek kruopščiai analizuojame visas atskiras užsakymo prekes, pvz., kurios prekės viršija mūsų gamybos mastą ir kurios prekės
