01 dalis
Praėjusią naktį klientas pagaliau sumokėjo mums avansą už pirmąjį pavyzdį ir keletą kitų mūsų standartinių gaminių pavyzdžių!
Mūsų įmonė pati gamina LED žibintuvėlius, o šis klientas nori pas mus užsisakyti savo sukurtos išvaizdos gaminį. Jie paprašė mūsų pateikti pirmojo pavyzdžio citatą ir paprašė, kad pavyzdys būtų paruoštas iki 2024 m. kovo pradžios. Patvirtinus įmonės viduje, nustatėme kainą ir pristatymo laiką. Dėl kinų Naujųjų metų šventės Kinijoje efektyvumas negali būti toks didelis kaip įprastai, be to, turime ir kitų pritaikytų projektų, kuriuos galime tęsti.
Įvertinę visi manėme, kad pristatymo laikas negali atitikti kliento reikalavimų, todėl pateikiau klientui pasiūlymą ir informavau apie pristatymo laiką. Šiuo metu pasirodė kontrolinis taškas:
1. Klientas mano, kad mūsų pirmojo pavyzdžio kaina yra per didelė, o jo biudžetas yra pusė mūsų kainos;
2. Tai tik pristatymo laikas. Klientų atsiliepimai yra tokie, kad kovo pradžioje vietinėje rinkoje vyks paroda ir jie nori tuo metu demonstruoti savo gaminius.
Jis pasiūlė, kad mūsų kaina galėtų būti sumažinta keturiais aspektais:
1. Jis gerai išmano medžiagų apdorojimą ir pritaikymą individualiems poreikiams, taip pat aiškiai supranta žaliavų kainą ir apdorojimo procedūras;
2. Jo dizainas jau labai detalus, todėl mums nereikia daug dirbti;
3. Jis mano, kad palyginti su pirmuoju pavyzdžiu, kurį cituoėme anksčiau, šis yra paprastesnis, todėl kaina turėtų būti mažesnė;
4. Jis gali pats atpiginti vietinėje rinkoje.
Tiesą sakant, mano asmenine nuomone, kliento nuomonė taip pat yra pagrįsta ir suprantama, o aš nesu techninis žmogus ir nesuprantu šios pirmosios medžiagos pavyzdžio vertės ir kainos. Tada nuėjau pasikalbėti su kompanija. Ar galiu suprasti kliento argumentus ir paremti juos pagal jo reikalavimus? Gavome neįmanomą atsakymą, kuriame teigiama, kad mūsų pasiūlyta šio pirmojo pavyzdžio kaina jau labai maža, kartu su inžinierių darbu ir bendravimu, užsakovo prašoma kaina negali būti įvykdyta. Daugiausia pirmojo pavyzdžio kaina yra 5% mažesnė, o 30% pirmojo pavyzdžio kainos jam gali būti grąžinta po to, kai birios prekės pasiekia MOQ.
Tada bendravau su klientu ir pasakiau: "Visų pirma, džiaugiamės galėdami su jumis susitikti ir turime galimybę pateikti pasiūlymą. Taip pat vertiname kliento norą pasidalinti su mumis daugybe pramonės ir produktų nuomonės." .
Antra, sakau, kad susirasti bendraminčių yra gyvenimo džiaugsmas, tačiau suprantame, kad ilgalaikiuose ir sveikuose verslo santykiuose bendri ir teisingi abiejų pusių interesai yra esminiai ir prioritetiniai.
Jei čia turite vis geresnių tiekėjų, nors ir apgailestaujame, kad šį kartą nepavyko su jumis bendradarbiauti, nuoširdžiai linkime sklandaus projekto.
Tada atrodo, kad jūsų projekte jau buvo atsižvelgta į projektavimo detales, tačiau mūsų inžinieriai turi suprojektuoti grandines ir kitus smulkius komponentus, taip pat turime išbandyti ir rasti būdų, kaip užtikrinti pirmojo mėginio kokybę. Taigi daugiausia galime pasiūlyti tik 5% nuolaidą kainai.
Be to, jei jūsų pirmoji birių prekių partija pasieks MOQ, mes jums grąžinsime 30% pirmojo pavyzdžio mokesčio. Galiausiai yra pristatymo data. Negalime jums meluoti ir sukelti daugiau rūpesčių dėl pavėluoto pristatymo. Mūsų anksčiausia pristatymo data yra kovo pabaiga. Bet mes stengsimės paankstinti pristatymo datą.
Anksčiau sakydavau šiuos žodžius, bet nebeturiu vilties. Jį gavęs klientas pasakė: „Gerai, apsvarstysiu“. Tada po vienos dienos jis man pasakė, kad mes vis tiek turime tai padaryti.. Ir jūs sumokėjote mums užstatą už pirmąjį mėginį.
Per šį incidentą giliai jaučiu, kad vis tiek reikia ramiai bendrauti su klientais ir nesileisti su jais į kompromisus dėl užsakymų. Be to, svarbu išlaikyti teigiamą požiūrį ir atsisakyti užsispyrimo. Net jei daug nuveikėte, klientai vis tiek turi teisę rinktis. Nebūtina, kad klientai jus rinktųsi vien todėl, kad daug nuveikėte. Tai reikia atsiminti.
